Tarifaço traz desafio de gestão para médias

Mercados mais voláteis exigem planejamento para evitar que guerra de preço afete margem

Por Suzana Liskauskas — Para o Valor, do Rio de Janeiro

Diego Marconatto, da FDC: agilidade e diversificação são importantes — Foto: Divulgação/FDC

A entrada em vigor da tarifa adicional de 25% sobre alguns produtos brasileiros exportados para os Estados Unidos acende uma luz amarela no segmento de médio porte no Brasil. Com atuação muito concentradas no mercado B2B (entre empresas), as médias companhias nacionais tendem a ser impactadas mesmo sem ter relações comerciais diretas com o mercado americano, diz Diego Marconatto, professor do doutorado da Fundação Dom Cabral (FDC) e pesquisador de empresas de alto crescimento.

Dados da Fundação Dom Cabral apontam que o Brasil tem cerca de 74 mil empresas de médio porte, das quais 15% são internacionalizadas. Na avaliação de Marconatto, o segmento pode ser afetado tanto nas exportações diretas para os Estados Unidos quanto por sua participação em cadeias produtivas ligadas ao comércio exterior - o que amplia o universo de empresas potencialmente impactadas.

Um dos setores que exemplifica esse cenário é a indústria de máquinas e equipamentos, um dos mais impactados pelo tarifaço. Entre as 1,9 mil afiliadas à Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos (Abimaq), 50% são consideradas de médio porte, por faturamento.

“O tarifaço é mais um componente em um ambiente de negócios que é cada vez mais volátil, imprevisível. De uma maneira geral, as médias precisam ganhar produtividade e flexibilidade para evitar cair na armadilha de uma guerra pautada unicamente por preço”, ressalta Marconatto.

Na análise do professor, como as médias empresas não contam com a escala das grandes, muitas vezes a primeira e única resposta à competição é baixar preços, mas essa dinâmica não se sustenta ao longo do tempo. “Quando um mercado fecha, a empresa deve ter a capacidade de rapidamente buscar um outro nicho, um outro canal de vendas e assim por diante. Isso exige muita velocidade, muita resiliência”, diz.

Com relação às tarifas estabelecidas pelo governo dos Estados Unidos, Rafael Silveira, sócio e diretor executivo da consultoria Mid Falconi, diz que a causa raiz da situação mais desafiadora para muitas empresas do segmento de médio porte não está sendo tratada. Segundo ele, o caminho para lidar com a volatilidade do mercado é ter mais maturidade na gestão e um planejamento estratégico efetivo. Diagnóstico de maturidade realizado com os clientes da Mid Falconi, com mais de 300 respostas, aponta que 83% das empresas estão nos níveis mais baixos de maturidade.

Em empresas com faturamento acima de R$ 60 milhões, só 25% têm maturidade de gestão alta”

— Rafael Silveira

Na análise da maturidade para o mercado internacional os dados da Mid Falconi apontam que 60% das médias empresas não têm planejamento estratégico estruturado. Silveira acredita que só após cumprir essa etapa, a empresa terá condições para analisar mercados fora do Brasil, identificando oportunidades de exportação ou abertura de filiais em outros países.

“Vemos que 75% das empresas não têm uma metodologia consolidada de gestão de projetos. Em empresas com faturamento acima de R$ 60 milhões, só 25% têm maturidade de gestão alta. Então três em cada quatro empresas desse porte não têm alicerce para tomar decisão estruturada sobre entrar ou sair de um mercado internacional”, afirma o consultor.

A lacuna de estratégia pode favorecer a acomodação em relação a mercados e clientes. Marconatto diz que empresas nessa situação se veem sem chão diante de mudanças de mercado e podem não resistir. “Então é preciso diversificar, mantendo o diferencial competitivo e o poder de precificação. Para conseguir isso, elas precisam de estruturas mais eficientes, ágeis e leves”, diz.

Leonardo Briganti, sócio do escritório Briganti Advogados, pós-graduado em direito tributário pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC-SP) e especialista em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas (CEAG), aponta alguns caminhos para mitigar o impacto das novas tarifas aplicadas pelos Estados Unidos nas médias. Um deles é diversificar a estratégia comercial, buscando novos mercados, sobretudo para as empresas que comercializam produtos no mercado dos Estados Unidos.

“A queda de 6,6% nas exportações brasileiras, em 2025, já mostrou que o protecionismo americano tem efeitos reais. Nesse aspecto, o médio empresário precisa decidir se absorve o custo na margem, repassa ao preço final (arriscando perder competitividade) ou redireciona a produção para outros mercados”, diz Briganti.

A revisão contratual deve ser feita com cuidado, para que a discussão sobre preços não prejudique a competitividade do produto brasileiro, observa o advogado, que recomenda um choque de gestão. “Apostar nos produtos com mais rentabilidade, reduzir os custos internos e trazer estruturas fiscais e legais de eficiência protegem o caixa da empresa de médio porte e podem ser um diferencial importante para efeitos que virão”, diz.